企业社交纷享销客:C轮5000万美元的4个融资逻辑

企业社交纷享销客:C轮5000万美元的4个融资逻辑

  “企业社交软件SaaS公司分为2个主流派,一是功能派,以管理或销售为主的CRM软件。二是连接派,底层架构是企业通讯,在通讯的基础上构建企业的协同、管理,连接一切。”这是纷享科技创始人兼CEO罗旭的观点,纷享科技所推出的企业社交软件——纷享销客正是走了连接派路子。去年7月,这家创业企业刚刚宣布了B轮千万美元融资,不到半年,再次公布了C轮5000万美元的融资。

  C轮投资由DCM领投,A轮投资机构IDG资本、B轮领投机构北极光创投继续保持跟投,华兴资本担任独家财务顾问。这是近年来中国移动办公领域创业公司最大的一笔融资。在DCM投资的40家中国公司中,已有11家成功IPO。伴随C轮融资,纷享首次提出了“工具+平台+生态”的初步构想。团队规模方面也从2014年初的不足50人,扩张到近300余人。

  如果以C轮融资5000万美元来看,成立于2011年12月,至今仅三年,这家年轻的互联网公司估值提升了4倍。

  纷享销客的注册企业用户已经达到7万家,活跃用户及付费用户则保持加速度增长。通邮集团、新浪乐居、速8、德恒门诊等是其标杆用户。代理商增长到100家,销售收入今年内持续保持每3个月翻番的增长速度。

  伴随融资,纷享主要布局研发和销售。下一步除了企业销售,纷享要把企业的客户连接起来,再下一步把商家供应链打通;延伸到管理软件的数据分析和BI可视化。纷享科技创始人兼CEO罗旭对中国企业社交SaaS软件的分析有着自己独特的想法。

  IM是企业通信软件的核心

  企业社交软件的底层核心是即时通信。企业社交兴起的核心是对效率的诉求和变化,只有快公司才能在商业中杀出来,这种快体现在四个维度:敏捷研发、管理、生产和决策和服务。一个企业只有将四个维度全部连接在一起,才能实现这种变化。移动互联网时代,成功的企业必须能和客户、上下游产业链连接在一起,让每个员工连接起来,让每一分子与商业生态连接起来。连接是企业能够移动并敏捷起来的根本。企业社交实现了这种连接,提供了一个承载工具和虚拟平台,企业内部连接用实时在线,自然敏捷;外部连接客户靠社交网络、移动CRM。

  微信培养了用户的社交习惯,但微信有先天短板,一是公私生活不分,二是所有聊的东西没有记载,没有为企业留存下宝贵的资料。三是没有信息接收机制。管理中强调响应和闭环,否则管理的团队一踏糊涂。

  纷享最初的产品架构设计,第一层是通讯,上线Email,第二层是功能,协同、CRM等,其他公司做的这一层,这与微信群一模一样,这对小公司足够了。但与微信不一样的是有业务、文档,在一对一对话时有业务模块功能,在通讯的基础上做业务,更多的竞争对手在做功能,纷享在做通讯,做的更低层,更难。纷享的快速发展是因为有第一层。

  SaaS公司绝不定制化

  投资人是否融资的核心是看企业对趋势的判断,这和企业的实践有关。纷享有2个原则。第一,个性化定制从来都不做,真正聪明的投资人认为这个方向是对的。第二,纷享去年的销售收入3000万,至少是竞争对手的10倍,说明方向是对的。

  纷享主要聚焦于服务一年四五百万收入的中等团队用户,这种发展中的企业才需要解决管理和效率的问题,纯粹做小企业无法支撑企业社交软件持续发展。罗旭认为其客户不分类型,主要是销售型企业或者传统企业销售部门,解决销售在外移动却需要随时与公司保持联结的需求,数量可以从20到上千人。纷享坚决不做定制化的原因在于要考虑将来足够多的用户量做开放平台,提供差异化服务。个性化的需求取决于企业用户自身对产品的理解和能力,日志、指令、审批等功能键可以由公司自己完成,也可以第三方完成。

  做好企业软件的前提是懂企业懂管理

  做传统软件的人一定要花大量时间研究组织行为学,再来做软件,而不是单纯思考做某种功能。

  组织行为学有几种模式。第一种是金字塔模式,导致组织层级架构,效率低下。第二种是矩阵模式,让横向和纵向团队可以随时协作,大部分中国企业都是这种模式 。第三种是稻盛和夫提出的阿米巴模式,资源导向性、资源动态分配行模式。未来还有新的模式a+b模式,前面是传统动态化结构组织,后面是虚拟平台,微信就是一个虚拟平台,99%企业都有微信平台,结构化+虚拟化。

  纷享做的就是把c端虚拟化平台做成b端虚拟化平台,再与架构化组织在一起。不是在结构化上直接做功能,而是虚拟化,给企业管理带来革命性的改变。Salesforce走到所有企业社交软件的前面,它的整个平台是一个巨大生态,单个创业者在Salesforce的生态上互相依存,更容易存活。所以Salesforce市值380亿美金,2000亿人民币。

  另外,管理软件面临一个文化问题,中国人的思维比较保守,交流相对封闭。国外的软件也要根据中国人的管理素质做改造,ebay在中国不能成功,但马云不断改变商业模式做的阿里巴巴和淘宝却活得很好。其次,老外都喜欢刷信用卡,中国人缺乏信用管理和平台,所以才有支付宝。

  传统软件受限“流程”

  传统软件构建有2个思路,一种是以流程为核心,涉及到大量权限、审批、员工级别、这是传统做法,需要初始化,需要设置审批层级、审批角色、审批权限,最后变得超级复杂,不可变。

  但现实是公司流程、角色经常变化,这导致传统OA用起来很痛苦,如果仅仅是单一的把传统OA搬到云上来,这是做不成的,本质上与时代背离。

  在国外,老外的公司只有ERP、 CRM 、Email,并没有OA。这侧面说明邮件里没有组织架构、权限,但同样能做审批,是以人为核心,以业务为驱动。张三要做什么事情,推给李四,李四根据需求推给王五,每一个人自己决定,王五决定后回个信息转发给财务。这就是以人为核心,以业务驱动的柔性体系,邮件是最传统的沟通模式,纷享把邮件的模式衍生成一种社会化的社交模式,真正的流程不在软件里在人的脑子里。传统思路不一定会死,始终会有一帮传统观念的老企业和用户用着传统软件。但趋势是要以人和业务为核心颠覆以组织架构为核心,以流程为驱动、以功能为核心的软件模式。


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