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嘀嗒拼车宋中杰:900万美元烧出来3大创业教训

2015-06-25 08:32作者:admin

嘀嗒拼车 宋中杰 创业经验 创业教训 嘀嗒团购

文/金错刀

见到嘀嗒拼车创始人宋中杰,先从他900万美元的创业教训说起:嘀嗒团购。

嘀嗒团诞生于2010年7月,当时千团大战打得正酣,嘀嗒团上线半年曾经做到行业第三:16个城市、15%毛利率。随着千团大战的纵深发展,嘀嗒团坚持3年半后淘汰出局。

宋中杰总结为3大血泪教训,这也成为他做嘀嗒拼车的第一战略点:

1、要拼速度。做嘀嗒拼车,不到8个月时间,融了A轮、B轮、C轮共1.3亿美元。

2、要拼用户第一。让用户爽,司机才能更爽。

3、要拼产品和技术。现在,产品和技术占了员工数的一半还多。

结果是,今年拼车市场迎来大爆发,资本和巨头持续加码,滴滴顺风车、51用车、天天拼车等抢食拼车大蛋糕,嘀嗒拼车不是第一家上线的,但是,嘀嗒拼车以日均30万单和近1000万乘客处于行业第一。

如何打造拼车行业的爆品?分享经济能否成为下一个爆发点?

以下为嘀嗒拼车创始人宋中杰的案例口述:

900万美元烧出来的3大创业教训

嘀嗒团3年半经历,前后共烧掉900万美元,我总结出三大深刻教训:

一是移动创业必须以快为先。过去我们做团购追求精细化运营,所有流程都制定具体指标和投入金额,扼杀员工的积极性和创新能力,现在精细化全部让位于速度和规模。过去我们对市场认知差,2010年7月嘀嗒团上线时拿到IDG A轮融资,2011年底才完成B轮融资。反观拉手,2009年12月拿到天使投资,2010年3月拿到A轮融资,三四个月后拿到B轮融资,2011年1月完成1亿元C轮融资。当时我们认为吴波吹牛,后来才知道确有其事,等再张罗融资时已无力回天,使出吃奶的劲坚持3年半后被迫出局。现在我们融足够的钱保证快速发展,从去年9月A轮融资到今年4月C轮融资,8个月共融资1.3亿美元,成为拼车行业最短时间融资最高的公司。

团购崛起于PC时代,火拼4年才确定“721”三强格局,打车仅用2年确定两强争霸格局,我们预测1年内将确定拼车市场格局。在市场格局确定之前,我们保证核心团队的稳定性,嘀嗒团时代5个联合创始人没有一个流失,他们有超过100年工龄和60年管理职龄,技术、市场、运营、产品分工明确,有利于保持公司驾驭能力。

二是必须拼“用户第一”。美团王兴最后成为团购老大,对我触动最大的是他的一句话“用户第一,商户第二”。王兴首先提出用户第一、商户第二、团队第三,而当时所有团购网站都认为商户第一,这个定位不同导致后续采取行动决策不同。我们为什么会认为商户第一,因为商户提供服务,只要找到好商户,提供好服务、好价钱,用户自然会来,所以我们花了大量时间、精力做提案,很多五星级酒店等大商户都与我们合作。结果美团快速跟进,但用户少是硬伤,美团为商户带来1000个用户,我们只带来100个用户,商户自然把美团当作重要合作伙伴。其中还包括很多利益因素,当用户与商户利益发生冲突时,优先解决用户还是商户利益,结果差异明显,种种不同导致最后团购市场排名不一样。

出行市场特点是供小于求,远未达到饱和状态,乘客打车难是现状,即使滴滴推出专车、顺风车等服务也不能完全满足乘客需求。我们坚定认为乘客是拼车行为中的主角,加大对乘客的重视力度,乘客最大痛点是便宜,拼车对用户产生巨大吸引力,各种补贴下来,价格是出租车的1/2,堵车时价格优势更明显,预付费机制使用户无需分担成本,堵车不会导致加价情况发生,而Uber价格上升;其次是方便、舒适,拼车体验优于出租车且与专车相差无几。同时,乘客可以随时取消订单,但不允许车主取消订单,车主经常抱怨没接到订单,我们以优惠、补贴油费和停车费的方式抚慰车主。

三是先拼产品和技术。我们做嘀嗒团时走过很多弯路,成为再次创业的宝贵经验,犯过最大的错误是不重视产品和技术。

现在团队不到100人,一半是产品和技术人员,并投入大量精力,创业第一天确定满足所有拼车需求,产品定位以出行为主,社交为辅,只做具备社交功能的出行,除了上下班顺路订单,车主还可以接临时订单,反观部分同类产品过于强调社交功能,变成出行社交工具。我们密切关注滴滴顺风车的一举一动,尤其是产品动向,真心认为其第一个版本难用。

我为什么死磕拼车?

2010年7月,嘀嗒团正式上线,同年12月,我们开通16个城市,毛利率超过15%,成功跻身行业第三,竞争对手只开通2到4个城市。后来,加速扩张导致服务失控,遭到用户大量投诉,我们被迫踩急刹车。同时,团购行业持续上演烧钱大战,与竞争对手动辄上亿融资相比,我们前后共融资900万美元,坚持3年半后,美团、点评、糯米占取前三强,我们排名靠后意味着离出局不远,于是开始考虑转型。

P2P金融、在线教育,家政O2O、出行都是看好的方向,讨论N次后拍板进军出行。之所以选择出行领域,主要基于三大考量:一是市场空间是否够大,上述四个方向都满足。二是市场是否具有爆发性,我们认为家政O2O爆发性较弱,在线教育更弱,P2P金融爆发性强但最终放弃。金融与团购类似,用用户现金流去滚动发展,如果资金流动跟不上增长速度,容易陷入欠债等尴尬境地,尽管互联网金融市场潜力巨大,但风险控制是不可避免的薄弱环节。三是是否与移动互联网结合紧密,现有移动应用都是PC产品在移动端的延伸,没有真正运用到移动互联网地理位置和通话的特征。权衡再三,出行成为我们创业的首选方向。

出行是个大市场,全国公交、地铁日均出行量高达2.2亿次,全国130万牌照出租车,日均25到30订单,订单总量达4000万,黑车与出租车具备同等运力,保守估计,出租车和黑车日均订单达7000万。同时,出行领域诞生租车、专车、代驾等模式,在出行模式的选择上,我们把付费出行竖着切一刀,分为带司机和不带司机两种模式,前者是租车性质,后者是出租车性质,代驾介于二者之间,考虑到租车频次低且代驾市场小,我们优先选择带司机模式。

选定带司机模式后,我们再横着切一刀,分为B2C模式和C2C模式。Uber和易到是B2C专车模式,作为移动互联网出租车公司提供专业出行服务,而我们没有独特资源,所以只好采取C2C模式。

保守估计,拼车市场日均订单1000万到2000万次。拼车是空白市场,用户每天上下班至少使用两次,属于高频消费,行业爆发性强,而且具备与移动互联网天然结合的使用场景,我们认为拼车倡导的共享经济模式威力巨大。

拼车+社交能成为一个移动入口。去年3月,我们正式创办嘀嗒拼车。

第一背后:拼车的强痛点不是补贴

从现行法律层面讲,专车确实不合法,拼车则是一个新事物,没有任何法规限制,属于模糊定义。同时,政策层面也偏向鼓励和支持,比如去年1月北京出台小客车合乘指导意见,即以非盈利目的的拼车可以合理分摊油费、过路费、停车费,打破过去一收钱就黑车的认定,北京市政策起到示范作用。

决定涉足拼车领域后,我们内部有两种产品模式:一对多和一对一,即顺路小公共和顺路出租车。当时认为一对多符合主流拼车形态,一趟顺风车可以带多名乘客,按座位收费,于是拍板采用一对多模式。去年5月,嘀嗒拼车一对多模式正式上线,结果在北上广推广时遇到很多问题,根本原因是效率低下,同一时间同一线路凑齐多人难度很大。

我们意识到一对多模式存在严重缺陷,加上7月天天用车率先上线,正是采取一对一顺路出租车模式,于是加快开发节奏,终于赶在10月20日正式上线,成为第二个采取一对一模式的拼车玩家。

为确保顺利上线,我们提前在北京划定望京、国贸、三元桥三个核心区域招募车主,招募150名车主后才开始推广用户,为吸引新用户使用,我们开出首单5毛充当30元的优惠条件。尽管如此,嘀嗒拼车上线后第一个月非常痛苦,第一天只有9个订单,前两个星期日均订单维持在几十至一百单,我们甚至怀疑模式是否可行,之后情况开始好转,12月北上广日均订单突破1000单,今年2月16日日均订单成功破万,逐渐走上发展快车道。

我们认为只有专车服务才有不同档次不同定价,所以车辆没有经济型、舒适型和豪华型等级之分,所有车辆定价都是经济型最低价,用户可以拼到宾利、玛莎拉蒂、劳斯莱斯、特斯拉,自然感觉超值,反观其他拼车应用,用户必须付高昂费用才能拼到豪车。

目前我们在全国18个城市开展拼车业务,日均订单超30万,其中北京日均订单超10万,在拼车领域处于绝对第一的领先优势。我们认为补贴不是市场制胜的决定性因素,关键在于产品自身的吸引力,要知道滴滴顺风车补贴比给我们都高,短期内通过补贴来扩大规模,到达一定规模后进入常态化竞争。我们经常看到乘客和车主同时安装3个以上拼车应用,首单优惠激发用户使用积极性,新鲜劲过后,哪家拼车应用体验更佳,更能帮助用户最短时间最高效率拼到车,才是用户首选。

我们牢牢抓住刚需、高频、低价三大产品核心,以最快速度发展更多车主和乘客,使响应速度优于竞争对手,目标是1分钟内叫到车,同时加大补贴力度,没过多久便成为市场第一,蝴蝶效应和网络效应由此展开,用户口碑自然而然传播开来,使竞争对手毫无招架之力,现在已发展车主70万,用户近1000万,业绩每月翻倍增长。后期我们完全不需要补贴来巩固优势,补贴反而越来越少。

与B2C专车模式相比,拼车车主行为和驱动力发生显著变化。目前我们平台经济型车主居多,代表经济驱动力更强;舒适型和豪华型车主较少,他们对金钱不敏感,反而追求新鲜、好玩,环保也是车主拼车的驱动力,未来这一比例将不断提升。在拼车行为中,车主互助出行成本与车辆本身关系不大,尽管宝马、奔驰比桑塔纳更耗油,但车主真正花费的是时间成本,而不同车主时间成本千差万别。

传统专车、出租车是金钱换服务性质,乘客习惯往后坐,与职业司机聊天可能性不大;拼车则是互助出行方式,司机与乘客互相理解、尊重,乘客倾向坐前排,可以与司机谈工作、行业、家庭。拼车颠覆乘客坐车感受和氛围,使共享经济发挥更大威力。

奇葩商业模式:按颜值收费?

我们认为C2C拼车商业化比B2C专车更加多样化,专车商业模式无非是收份子钱、抽佣。我们采取统一定价体系,确保乘客价格最低,车主100%能接到活,所以天然可以抽佣。

当上千万车主网络建立起来后,我们可以延展出各种业务。比如从北京到天津,普通专车一趟800元,我们仅收300元,而且解决抛锚等一切运输问题,单价高抽成更多。

如果嫁接B2C服务,拼车走向盈利更为容易,婚车是典型的用车需求,比如你下月结婚,希望组织40辆奥迪A6红色轿车去迎亲,只要在嘀嗒拼车平台发布消息,从上千万车主中筛选合适车主,如果一辆车定价300元,我们能从中抽成。除了送人,未来拼车可向运送货物延伸,不用专门招募卡车、货车车主,直接使用现有轿车完成中小货物运输,而且价格便宜,比如现有快递10元,我们只收6元。

个性化拼车需求也是未来的营收来源。比如乘客指定乘坐特斯拉,我们制定加价5元的规则,平台收取3元,车主得2元。未来,我们打算出颜值标签,车主可以设置只接20到30岁、颜值8分以上(满分10分)女生,根据乘客颜值收取费用。以上都不是拼车最主要的盈利点,更大收费市场来源于汽车后服务市场,洗车、维修、保养、买保险、二手车买卖等业务均可涉足。易车网数据显示,汽车每年至少花费100元,1千万车主将产生100亿元商业化价值,如果获取20%利润能赚取20亿。

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