3个月破1000万流水大关 他如何摸出一条游戏媒体商业化的“野路子

玩客 创业经验 卡牌游戏 游戏流水

张丕,一个有点野路子的创业者。当过3年教师,因为不安于现状,跳离体制,闯入鱼龙混杂的游戏行业。他先后进入泡泡网、131游戏之家、梦天堂网络,从IT到游戏,从媒体到厂商,最终创业

2011年,他选择从媒体转入游戏厂商,负责搭建媒体研究院。两年时间,在从乙方转为甲方的过程中,张丕深谙游戏选定、研发、运营、投放等环节。随后三年,他在游戏领域创业。

2013年,国内迎来手游元年。张丕把握住了机会,以卡牌为切入点,快速进入游戏媒体领域,成立“玩客”,届时获得极客帮的种子基金。2014年10月,玩客获得志成资本的数百万天使轮投资(铅笔道君尊重张的想法,对具体数额保密)。

随后,玩客进入“正规军”运营模式,而媒体也在此有了转变。2015年6月,玩客App开始商业化,在新的商业模式下,目前已经突破1000万流水。

这个本科计算机、信奉《论持久战》的理科男,在描述自己的打法时,“野路子”是他频繁提到的词。

卡牌游戏+APP

2013年6月1日,玩客上线。上线前夕,张丕面临了2个选择。

第一,媒体形态是什么?

13年是手游元年,由此诞生了很多类型的手游媒体:综合门户类、工具类、资料站类、垂直类等。

张丕选择了最后一种,即以“卡牌”为切入点。“我们觉得垂直化肯定是趋势,不在于窄。因为每一个研发商,无论是试水也好,永远会有一款卡牌游戏。在那个年代,卡牌的研发成本低,门槛低,游戏CP(内容提供商)多,市场很好介入。”

第二个,产品形态是网站还是App?

“我们到底拿什么点切入,这是一个很大的问题。大家对网站和App这个事情很纠结,大家都在试水”。

为了不错过市场机会,张丕先后上线了网站和App。网站以资讯+专区+BBS为主,同时,内容通过微博、微信、QQ空间等社交平台进行二次传播。

App内容以游戏助手为主。但在实际运营过程中,张丕发现这并不被用户喜欢。“我们投入了成本,但从用户反馈来看,这或许是伪需求。我们也吸取了教训,围绕玩家利益、愉悦性展开。总结来说,就是从精神和物质方面入手。”

于是张丕果断砍掉了App,全心投入网站。

明确两个问题后,玩客开始从玩家的日常需求出发,成为一家专注卡牌的游戏媒体。

两年手游变化

有人戏言,手游用2年的时间,走了端游10年的发展历程,可见市场变化之迅速,容不得从业者一点时间喘息。2014年7月底,张丕参加了Chinajoy,之前一直专心产品的他,终于感受到了手游市场的风起云涌。

总结来说,14年的手游市场,资本从上半年的疯狂追捧转入下半年的冷静;游戏研发成本低,大量产品涌入;市场变化快,传统方式不能满足当今需求。

“从Chinajoy回来之后,我发现整个资本环境变了,由最初的疯狂转向冷静。对于CP来说,竞争加剧,压力更大了:发行和渠道在选择游戏时更加挑剔。13年,一款手机游戏,50-70万元就可以做出来,14年费用已经增长至500万。”

在这个大环境下,张丕发现投入一款游戏的产出呈下滑趋势。“按照13年的老套路来做,媒体市场份额将越来越小。我们需要找到攻克点,找到用户喜欢什么。”

于是,张丕开始分析媒体两端的需求变化。

针对用户端,获取信息的心理发生了变化,“你今天告诉他,有一个游戏,什么时候开服,给你准备了什么,有几个玩法。玩家不在乎这个,他们喜欢娱乐性的东西,喜欢有物质激励的东西”。于是,玩客开始将内容娱乐化,内容制作IP(知识产权)化。

14年,CP开始为自己的游戏寻求投资。“资本进来后,他们会通过媒体PR、视频、微博红人等方式包装产品”。需求的变化,一方面考验着游戏媒体的运营分发能力,另一方面,不断考验着媒体分发的广告效果。“往常来说,一个媒体不管做收益的,但现在厂商对媒体有做收入的要求。这就是整个行业的变化。”于是,玩客制定了自己的商业逻辑,一方面,给CP商多重形式的品牌曝光;另一方面,给他们导用户量,以CPT、CPA、CPS广告形式收费。

在内容娱乐化+用户利益化+广告效果化的调整下,玩客从一个卡牌手游媒体平台,成功转型为移动游戏媒体分发平台,这是一个三赢的局面。

2014年10月,玩客获得志成资本数百万融资,资本的加入,加速了这一进程。

千万流水

数百万元的天使轮,在手游快速发展的14年,并不算资金充足。如何提高商业价值,提升资本议价空间,是平台急需解决的问题。

“我们从商业角度考虑,需要有一个APP,这是一个抢占桌面的角度,必须做,不做的话,后期竞争会越来越大。”张丕说到。

在经过2015年第一季度的内测后,玩客APP于4月份正式上线。上线后,张丕的任务就是积攒用户、快速试水商业模式。

上线后,为了获取第一批用户,张丕效仿了小米的可乐营销方式。“我们学习了小米,只要下载、使用、提建议或者推荐给朋友,就送一罐可乐。”通过这种简单的地推方式,玩客通过几箱可乐,获得了最开始的1万个用户。

用户进来后,如何留住他们?“作为一个to C媒体,用户是核心。如果你不知道用户想要的是什么,那就太可怕了。这不仅仅表现在获取用户上,更主要的是如何服务好他们”,这是一种难得的媒体思维,标志着玩客从早期粗狂的“圈地运动”进入精细化运作,从媒体思维转型为服务思维。

在思维的转变下,张丕团队的2位重要人员也浮出水面,一位负责运营,一位负责销售。“他们的发力,让我们从野战军走向了正规军。”

运营端,玩客将现有团队的编辑模式调整为运营模式。“编辑也要学会运营新闻。早年玩客的编辑倾向于只看PV,忽视读者的感受。但现在,我们更关注的是如何和用户沟通。”为了及时地沟通,玩客有的编辑通常会有40个微信群,每个群近500人,里面全是游戏玩家。

销售端,从传统的CPC(按点击付费)销售模式转变到实际转化率、用户的实际行为;销售形式从单一的品牌广告,调整为整体策略包装。甚至通过和玩客的合作,产出真金白银的收入。

经过一系列的模式调整后,现在App用户数每天以3000+增长。6月,App开始商业化,截至目前,已突破1000万流水大关。张丕终于在玩家与厂商之间找到了一个平衡点。

在采访结束时,这个信奉《论持久战》的理工科男说,“我创业不是为了2、3年把公司卖掉,我是想做成一家真正的企业,做好用户服务。”一如办公室门口,那块白板上写着的“星辰与大海”,张丕正带领着自己的团队,在征途上披星戴月。


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